Girişimcilerin en büyük hayallerinden biri doğru yatırımcıyla masaya oturmaktır. Ama iş sadece fikrini anlatmakla bitmez. Yatırımcılar, senin işine gerçekten inanıp inanamayacaklarını anlamak için çok net ve bazen de zorlayıcı sorular sorar.
Bu sorular ekibinden ürününe, pazar büyüklüğünden finansal planına kadar her detayı sorgular. Yani yatırımcı görüşmesine hazırlanırken sadece vizyonunu değil, aynı zamanda rakamlarını ve stratejini de masaya koyman gerekir.
Peki yatırımcıların girişimcilere en çok sorduğu sorular neler? İşte yatırım turuna çıkmadan önce mutlaka yanıtını hazırlaman gereken, seni masada bir adım öne taşıyacak 50 kritik soru. Bu listeyi bir rehber gibi kullanabilir, kendi sunumunu ve stratejini güçlendirmek için üzerinden geçebilirsin.
Ekip hakkında sorulan sorular
Bir yatırımcı için en önemli kriterlerden biri kurucu ekiptir. Fikirler zamanla değişebilir, pivot edilebilir, ama doğru ekip olduğunda girişimin ayakta kalma şansı çok daha yüksektir. Bu yüzden yatırımcılar, ekibin geçmişini, güçlü ve zayıf yönlerini detaylıca sorgular.
- Kurucu ekip kimlerden oluşuyor?
- Ekibin birbirini tamamlama şekli nedir?
- Daha önce birlikte çalıştınız mı?
- Bu işe neden siz uygunsunuz?
- En büyük açık yönünüz nedir?
Ürün hakkında sorulan sorular
Yatırımcılar ürününüzün gerçekten bir problemi çözüp çözmediğini bilmek ister. Onlar için sadece güzel bir fikir değil, pazarda karşılığı olan ve ölçeklenebilir bir ürün önemlidir. Burada net, kullanıcıya dokunan ve ölçülebilir yanıtlar vermek gerekir.
- Ürününüz hangi problemi çözüyor?
- Benzersiz değer öneriniz nedir?
- Ürününüzü rakiplerden ayıran özellik ne?
- Şu an hangi aşamadasınız (MVP, beta, yayında)?
- Teknoloji altyapınız ne kadar ölçeklenebilir?
Pazar hakkında sorulan sorular
Yatırımcılar için girişimin büyüme potansiyeli, çoğu zaman ürünün kendisinden bile daha önemlidir. Çünkü küçük bir pazarda en iyi ürün olsan bile ölçeklenemezsin. Bu yüzden pazar büyüklüğünüz, rakipleriniz ve gelecekteki trendler hakkında net bir tablo sunmanız gerekir.
- Pazar trendleri sizin lehinize mi?
- Hedef pazarınız ne kadar büyük?
- TAM, SAM, SOM hesabınız nedir?
- Rakipleriniz kimler?
- Rakiplerden nasıl farklılaşıyorsunuz?
Müşteri hakkında sorulan sorular
Bir ürünün gerçek değerini müşteriler belirler. Yatırımcılar, ürününüzü kimin kullandığını, müşteriye nasıl ulaştığınızı ve bu kitleyi ne kadar sürdürülebilir şekilde elde tutabileceğinizi öğrenmek ister. Buradaki cevaplar, girişiminiz için en güçlü kanıtlardan biri olur.
- Hedef müşteri kitleniz kim?
- Şu anda kaç müşteriniz var?
- Müşteriyi nasıl kazanıyorsunuz?
- Müşteri edinme maliyetiniz (CAC) nedir?
- Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) nedir?
Büyüme hakkında sorulan sorular
Yatırımcıların en çok dikkat ettiği konulardan biri büyüme eğrisidir. Girişiminizin hızla büyümesi, iş modelinizin pazarda karşılık bulduğunu kanıtlar. Bu nedenle geçmiş büyüme verileri, geleceğe dair hedefler ve stratejik büyüme planları mutlaka hazır olmalıdır.
- Uluslararası pazara açılma planınız var mı?
- En hızlı büyüme göstergeniz ne oldu?
- Şu anda büyümenizin en büyük engeli ne?
- Önümüzdeki 12 ayda büyüme hedefiniz nedir?
- Hangi kanallardan büyümeyi planlıyorsunuz?
Riskler hakkında sorulan sorular
Her işin içinde risk vardır ve yatırımcılar bunu bilmek ister. Burada önemli olan riskleri saklamak değil, farkında olduğunuzu ve onları yönetmek için planınız olduğunu göstermektir. Risk yönetiminde şeffaf olmak, yatırımcı güvenini artırır.
- Kriz durumuna karşı planınız nedir?
- En büyük iş riski nedir?
- Regülasyonlardan etkileniyor musunuz?
- Tek bir müşteriye bağımlı mısınız?
- Rakiplerinizin kopyalaması ne kadar kolay?
Yatırım hakkında sorulan sorular
Görüşmenin odak noktası genellikle yatırımdır. Burada hem ne kadar yatırım aradığınız hem de bu yatırımı nasıl kullanacağınız kritik bir rol oynar. Ayrıca yatırımcıya sadece finansal değil, stratejik bir ortaklık sunduğunuzu göstermek de büyük avantaj sağlar.
- Daha önce yatırım aldınız mı?
- Şimdi ne kadar yatırım arıyorsunuz?
- Bu yatırım hangi kalemlerde kullanılacak?
- Şirket değerlemenizi nasıl belirlediniz?
- Yatırımcıdan yalnızca para mı bekliyorsunuz?
Finansal planlama hakkında sorulan sorular
Son olarak yatırımcılar rakamlara bakar. Gelir modeliniz, marjlarınız, nakit akışınız ve exit stratejiniz, işinizin sürdürülebilir olup olmadığını ortaya koyar. Bu bölümde net, somut ve veri destekli cevaplar vermek çok önemlidir.
- Gelir modeliniz nedir?
- Şu anki gelirleriniz ne kadar?
- Brüt marjınız nedir?
- Runway’iniz (nakit ömrünüz) ne kadar?
- Çıkış (exit) stratejiniz nedir?
